jeudi 20 décembre 2012 15h51

Développement à l’export : adopter les bons comportements au Mexique

"S'il n'a pas le poids et la surface du Brésil, de la Chine, de l'Inde et de la Russie, le Mexique est clairement en train de monter de puissance sur la scène économique internationale. Deuxième puissance économique d’Amérique latine, après le Brésil et la 14ème économie mondiale, sa croissance moyenne de l’économie, depuis une vingtaine d’années, se situe aux alentours de 3%. Son une évolution démographique devrait lui permettre au pays d'atteindre 150 millions d’habitants d’ici 2040. De sa par sa position géographique et les nombreux accords de libre-échange qu'il a signé, le Mexique est, pour les entreprises européennes, une porte d'entrée tant sur l'Amérique du nord (les exportations mexicaines ont été destinées à près de 80% vers les Etats-Unis durant l’année 2011) que sur l'Amérique centrale et du sud.

Une zone de libre-échange

Aujourd’hui, plus de 90% des échanges mexicains sont régis par des accords de libre-échange, qui englobent 44 pays. Avec l'Union européenne, un traité de libre-échange a été conclu le 1er juillet 2000. A la suite de cet accord, le commerce bilatéral de biens industriels est libre de tarifs douaniers depuis 2003 pour les biens mexicains entrant sur le territoire européen et depuis 2007 pour les biens européens exportés au Mexique. Résultat : les exportations de l’UE à destination du Mexique ont atteint en 2011, 37,8 milliards de dollars, soit une hausse de 16% par rapport à 2010. L’Union européenne a consolidé sa 3ème place en qualité de fournisseur du Mexique, juste après les Etats-Unis et la Chine. Le Mexique s'est également attelé à la mise en place au niveau national d'un cadre juridique stable (libre circulation des capitaux, protection des investisseurs, résulotion des litiges etc.) afin de favoriser les invesitssement directs étrangers.

Alors que les salaires dans le secteur manufacturier progressent de 10 à 20% par an en Asie, ils sont stables au Mexique. Du coup les écarts de rémunération ont, selon les analystes de JP Morgan, pratiquement disparu avec la Chine par exemple. De quoi attirer nombre de groupes internationaux dans le pays aztèque notamment dans les secteurs de l'automobile et de l'aéronautique. Chrysler, Bombardier, Volswagen augmentent leurs investissements au Mexique pour servir les marchés à l'échelon régional voir mondial. Dernier en date : Loréal. Le géant des cométiques vient tout juste d'inaugurer au Mexique la plus grande usine de produits de coloration capillaire du monde en terme de capacité de production. Avec un investissement de plus de cent millions de dollars, cette implantation de 32 000 m², qui va permettre de doubler les capacités de production dans ce pays (Loréal possède déjà une usine à Mexico), approvisionnera l'Amérique latine et l'Amérique du nord. De quoi rasurer les ornanismes internationaux sur l'évolution économque du pays. Ainsi en juillet dernier, le FMI, compte tenu d'un certain nombre d'indicateurs positifs qui laissent augurer une reprise de l’activité et une confiance des investisseurs, avait révisé à la hausse ses prévisions de croissance pour 2012 à 3,9% contre 3,6% en avril.

De grands défis sociaux

De son côté, l'OCDE, dans sa dernière livraison de projections économiques (novembre 2012) notait que « malgré le ralentissement mondial, l’économie mexicaine a connu un essor rapide et une progression de l’emploi dans le secteur formel, grâce à la vigueur de sa demande intérieure et de ses exportations. La reprise fragile de l’économie des principaux partenaires commerciaux du Mexique et le recul de la demande extérieure à la fin de 2012 modèreront les exportations et l’investissement jusqu’au milieu de 2013. À mesure que la demande mondiale, notamment la demande des États-Unis, se redressera fin 2013 et en 2014, la croissance se raffermira progressivement pour ressortir à environ 3,5% d’ici à 2014. Des réformes structurelles sont nécessaires pour amplifier la croissance potentielle, notamment l’adoption rapide du projet de loi sur le marché du travail qui vise à stimuler la création d’emplois et les revenus, et la libéralisation du secteur de l’énergie. » Si le Mexique a beaucoup progressé, il reste en effet de grands défis sociaux à relever et de considérables investissements à effectuer en matière d'infrastructures, d'éducation, surtout primaire et secondaire, et de santé. Sans oublier la situation de guerre ouverte déclarée aux narcotrafiquants (essentiellement concentrée dans le nord et l’ouest du pays).

Voici, réalisé par Jérôme Bondu, expert en veille et intelligence économique, un guide succinct des comportements et des gestes lorsque l’on veut commercer au Mexique. Pour chaque pays étudié – de grands pays partenaires commerciaux de la France – il s’agit de décrire les éléments relatifs aux réseaux, aux habitudes, à la sociologie, à la psychologie des interlocuteurs. Le prochain volet sera consacré à l'Espagne.

Ce guide a été réalisé par Jérôme Bondu, expert en veille et intelligence économique, avec l’aide de Karen Cossigny Mondragon et Miguel Salas Vega.

EN AMONT D’UN VOYAGE D’AFFAIRES A L’ETRANGER
Est-ce que la culture du pays visé est proche de la culture française ? Quels sont les points communs et les différences ?	La hiérarchie au travail est très présente, les process sont lourds et les décisions ne sont pas prises collectivement (hiérarchie en entonnoir). La notion du temps est très approximative : exiger une heure précise est un signe de mauvaise éducation, et arriver avec du retard ce n’est pas forcément un signe d’impolitesse. La durée de l’attente est le reflet de la position hiérarchie en entreprise : Si un supérieur a un rendez-vous avec un employé, il le fera patienter plus longtemps que s'il avait rendez-vous avec un client.
Quels sont les points importants à connaitre de la culture du pays, sur lesquels nos interlocuteurs s’étonneraient que nous ne soyons pas au courant ?	Les Mexicains s’attendront à ce que vous ayez entendu parleur de la révolution mexicaine de 1920. Sinon les mexicains seront enchantés de vous faire découvrir leur culture et notamment leurs traditions culinaires. Refuser de goûter un plat pourra d’ailleurs être mal pris. Parallèlement ils vont être très curieux de vous et de votre pays et vont vous poser beaucoup de questions.
Quels sont les susceptibilités nationales ?	Une maxime locale explique : « Si tu veux que tout se passe bien, il ne faut pas parler de ton parti politique, ta religion, ta mère et ton équipe de foot ». En général, les mexicains sont plutôt croyants (chrétiens catholiques) et ont une pratique traditionnelle. Par exemple une femme et un homme doivent dormir dans des chambres séparés tant qu'ils ne sont pas mariés. Les hommes peuvent être vus comme machos mais également galants : ils offriront à une femme de porter ses affaires, et lui ouvriront les portes sur son passage.
Quelles sont les fiertés nationales ?	La bataille de Puebla qu'ils ont gagné contre les Français en 1862, la vierge mexicaine, la culture pré-colombienne, la musique Banda et la cuisine mexicaine (tacos, pozole…).
Est-il important de passer par un intermédiaire local ? Quels sont les avantages et inconvénients ?	Pas forcément : L'espagnol mexicain est très compréhensible. Et les grandes entreprises sont sur des standards internationaux. Par contre les plus petites entreprises peuvent être plus opaques, et un intermédiaire sera alors le bienvenu.
Quels sont les réseaux importants ?	Le groupe Telmex-Grupo Carso appartenant à Carlos Slim. Le groupe Bimbo, spécialisé dans l’alimentaire. Les groupes Modelo (Corona), Pemex (énergie), Televisa (médias). Enfin, l'administration est très puissante (fédérale et locale) et les hommes politique sont plus présents qu’en France.
PENDANT LEVOYAGE
Y-a-t-il quelque chose à faire en priorité lorsque l’on arrive dans le pays ?	S'enregistrer auprès de l'ambassade de France. Il faudra aussi prendre quelques mesures simples pour assurer sa sécurité : trouver un logement sûr, ne pas marcher seul le soir dans la rue (à part à Mexico city au centre), éviter de porter de l'or sur soi, et en général tout ce qui brille… Il faut savoir aussi que la zone frontière avec les Etats-Unis est très dangereuse.
Faut-il apporter des cadeaux de France ?	Oui, cela est même conseillé, les mexicains vous en feront probablement aussi (vins, fromage…).
Comment dire bonjour, à un homme, à une femme ?	On peut distinguer trois niveaux : La poignée de main. L’accolade (abrazo) avec les amis et relations d’affaires. La bise (seulement sur une joue) avec les proches.
Quels gestes, paroles ou comportements notre interlocuteur peut-il avoir, et auxquels nous ne serions pas habitués en France ?	Votre interlocuteur vous posera facilement des questions sur votre vie personnelle car il n'y a pas de distinction entre vie professionnelle et personnelle. Il est préférable d’être ouvert et d’y répondre, sans oublier de poser des questions en retour (sinon cela peut être interprété comme un manque de politesse). Ils sont très tactiles.
Quels sont les gestes, paroles, comportements à proscrire ?	La politesse est une vertu qu’il faut pratiquer sans modération : dire s’il vous plait, remercier… Petit détail : se moucher à table est signe de mauvaise éducation.
Comment peut être interprété un sourire ?	Le sourire est conseillé et bienvenu, les Mexicains sont très expressifs.
Comment peut être interprété un visage sérieux et impassible ?	Un visage trop sérieux peut être interprété comme l’expression d’un problème. Votre interlocuteur cherchera à comprendre votre souci.
Quels sont les habitudes de négociation (par exemple : annoncer un prix ferme et s’y tenir, annoncer un prix et marchander) ?	La négociation se situe plus dans l'art de la parole et d'exposer son point de vue. Dire NON est très mal vu. En cas de désaccord, il est préférable de dire oui mais.
Quels sont les codes qui montrent qu’une affaire avance ou au contraire qu’elle est en train de se bloquer ?	Le oui est un oui réel. Le oui mais est synonyme de non, comme vu plus haut.
Quelles est l’attitude à adopter pour débloquer une situation ?	La concertation.
Quels moments de convivialité pouvons-nous proposer à nos interlocuteurs (déjeuner/dîner, activités sportives type golf etc.) ?	La bière coule à flot. Ne jamais hésiter à en offrir. Le repas du midi est toujours pris en équipe, jamais pris isolément.
Est-il de bon ton de s’enquérir de la famille de son interlocuteur ?	Oui, poser des questions à son interlocuteur ou demander des nouvelles (professionnelles et personnelles) montrent que vous lui portez de l'intérêt.
EN AVAL
Lorsque le contrat est signé, est-il de coutume de fêter l’évènement ? Si oui, comment ?	Oui tout est prétexte à la fête (contrat, départ, anniversaire…). Un barbecue ou un diner dans un restaurant italien (qui est vu comme le haut de gamme) est très bien vu.
De retour en France, quel geste peut-être apprécié ?	Demander des nouvelles.

Formation 5 mars 2015

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Développement à l’export : adopter les bons comportements au Mexique